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如何讓客戶不因衣柜價格的波動而影響到他們的購買行為, 這是行業人士人關注的話題。事實上,衣柜價格本身也是幫助消費者做出購買決策最有力的武器。以下是四種方法:
價格體系重組
如果你擁有競爭對手所沒有的優勢,你能否想出一個方法對價格體系進行重組,讓消費者的注意力放到衣柜產品 的優勝之處上呢?譬如,化學品跨國公司orica將重心放在炸藥的超強爆炸力上,改變了自己的定價體系,根據爆炸后的不同結果收費,而不是按照炸藥的銷售數量收費。
刻意標價過高
你是否能(是否敢)采用高價格策略讓自己和競爭衣柜產品明顯區別開來?如果衣柜產品的價格和同類競爭產品不屬于同一類,消費者不會因此而主動排斥它們—事實上,這樣反而會刺激他們上前去看個究竟,試著了解是什么原因讓這些商品如此值錢。
譬如,美國生產個人護理產品的企業小蜜蜂(burt’sbees)對個人護理產品收取了80%~100%的溢價,但它卻運營得很成功。消費者認為自己做出了合理的購買決策,因為“小蜜蜂的產品使用的是天然成分,并且它一直致力于承擔社會責任”。
商品分隔標價
你是否能將一件商品細分為幾個部件,之后分別對各個部件單獨收費?其中的意義在于消費者最為關注商品的價格,若商品不是總體計價而是分部件單獨計價,消費者會考慮商品其他方面的好處。如果你之前做出的一個購買決策讓你覺得這項交易很劃算,那么之后其他一項項的附加費用將會讓商品變得昂貴。例如航空業的服務產品。
均衡價格點
你是否基于同樣的定價策略給衣柜產品 定價?定價策略過于復雜,將迫使消費者對價格進行思考,如果只有單一的定價體系則不會讓消費者想太多。
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